全国約1700自治体を対象としたネットワークを活かして、
自治体に向けた営業活動のサポートをします。

最初にテストで行った事業者様は10件中10件すべてマッチングしており、
今後のプロジェクト化を進めております。

なぜできるのか

今まで中央省庁・自治体との取り組みから、担当者との接触をおこなってきたからです。
また、3〜５年周期で変わる担当者であっても接触することが可能です。

自治体には大きな課題があります

地方自治体にはそれぞれ大きな課題があります。よって、民間企業の力は必要不可欠であります。

しかし、自治体特有の予算組みや意思決定プロセスなどから、いくら接触しても話が進まないことがたくさんあります。

それでも自治体営業で成果を上げる企業はたくさんあります。それは、「自治体」いう枠組みではなく、担当者という人と人との関係構築が必要です。もちろん高度なソリューションやサービスなど自社の強みを活かすことも大事です。

一つ一つ明確にすれば、自治体営業は着実に成果を出します。

１、リサーチと担当者を絞り込む

地域にはどういう課題がどんな感じであるのか、また、担当者やどんな想いがあるのかなどリサーチが必要になります。ただ、情報があまりにも多すぎるため、調査には時間を要します。

２、複雑な予算組み

自治体の予算というのは基本的に、税収や国からの交付金で成り立っています。また、予算の作成は、10〜12月、遅くとも1月には確定します。ということは、予算を要求するには10月以前に、自社の商品・サービスの提案を行い、課題解決に向けた議論を重ねる必要があります。予算編成に盛り込まれるよう、粘り強く交渉することも重要となります。まずはこれを理解する必要があります。

３、ニーズを捉えて予算を獲得する

自治体の財政状況は年々厳しくなっており、新しい提案を獲得するのはなかなか難しいと言えます。しかし、それぞれの自治体によって課題があることは間違いありません。担当者とコミュニケーションを取り、情報をたくさん掴むことで予算獲得に向かって行くことができます。

４、地域特性を理解する

自治体によって課題は様々だと前節で述べました。それは地域特性があります。地域には歴史や文化がそれぞれ存在し、よって栄えた産業、衰退した産業があります。

５、担当者とのコミュニケーションが大切

何よりも大切なことと言えます。どんな良いサービスを持っていたとしても、関係性が良くなければ予算を獲得したり、テスト導入やPoCすらできないでしょう。最初に情報をあまり持っていなかったとしても、担当者との関係性が良ければ情報を獲得することもできるようになります。

６、狙っている部署だけがターゲットではない

仮説としてターゲットと捉えていた部署が、実はターゲットではない可能性があります。もしかすると、他部署の課題を解決することができる可能性もあります。ということは、担当者とのコミュニケーションの際の傾聴力がとても重要となります。

７、やっぱりマーケティングだ

アウトバウンドで営業することはもちろんですが、どんなサービスやプロダクトを持っているかアウトプットを繰り返して、認知してもらう必要があります。例えば、セミナー（ウェビナー）やワークショップを開くことはもちろん、自治体と接点がある地域企業との接点作りも大きな鍵となります。そこから首長や課長など決済者との接点につながることにも近づきます。

おわりに

自治体と取り組みができるようになれば、大きなブランディングになると言えます。ですが、自治体営業は、前節でも述べたようにどうしても時間がかかるので体力と根気が必要になりますが、その分頑張れば結果はついてくると思います。ただ、最初から売り込みみたいにしては、民間企業以上に自治体は煙たがられます。コミュニケーションをうまく取りながら、自治体や地域課題を捉えて、自社のサービスやプロダクトの需要をうまく伝えることで予算獲得や導入に向かっていけます。

自治体営業に関する相談やご依頼は以下より