1. 「なくてはならない（assignment）」のLTV
- 特徴: 「なくてはならない」製品やサービスは、顧客がそれを使用することが生活やビジネスの一部として必須であり、定期的に購入や利用される可能性が高いです。
- 例: 必須のビジネスソフトウェア（会計ソフト、CRMなど）、日常生活で必要な商品（食品、医薬品など）
- LTVが高くなる理由:
- 定期的な利用: 必須であるため、顧客が長期間利用し続け、安定した収益を生む可能性が高いです。サブスクリプション型のサービスなどは、特にこのタイプでLTVが高くなりやすいです。
- 乗り換えコストが高い: なくてはならないサービスや製品の場合、他の選択肢への移行が難しいことが多く、顧客が長く利用し続ける傾向があります。
- 例:
- SaaS系のビジネスツールやインフラ、ビジネスにおける必須のB2Bサービスは、LTVが非常に高い傾向があります。顧客にとって不可欠なものになると、解約リスクも低く、継続率が高まります。
2. 「好きだから（want）」のLTV
- 特徴: 「好きだから」利用する製品やサービスは、顧客の個人的な好みや趣向によるもので、必須ではないが強い感情的なつながりを持つものです。
- 例: ファッション、娯楽、趣味に関連する商品やサービス
- LTVが高くなる理由:
- ブランドロイヤルティ: 好きな商品やサービスは、顧客がそのブランドに強いロイヤルティを持つ場合があり、同じブランドの商品を繰り返し購入することがあります。特に感情的なつながりが強いと、他ブランドへの乗り換えが起きにくい。
- 追加購入やアップセル: 感情的なつながりから、関連商品やプレミアム版、特別エディションなどを積極的に購入することが多く、LTVが高くなりやすい。
- 例:
- ラグジュアリーブランドや、趣味に関連する商品のLTVは高くなる傾向があります。顧客がそのブランドに魅了されている場合、同じブランドの他の商品やサービスに対しても積極的にお金を使うことが期待できます。
結論
両者の特性を考慮すると、LTVが高くなるかどうかは以下の要因によって決まります。
- 「なくてはならない（assignment）」がLTVを高めやすいケース:
- 顧客が定期的に製品やサービスを使用する必須アイテムであり、解約や離脱が起きにくい場合。
- 長期間にわたって利用され、顧客との関係が継続することが期待できる業界（特にB2Bやサブスクリプション型サービス）。
- 「好きだから（want）」がLTVを高めやすいケース:
- 顧客がそのブランドや製品に対して強い感情的なつながりを持っている場合。ブランドロイヤルティが高いことで追加購入やリピートが多い。
- 感情的な価値が付加されている商品や、繰り返し購入を促進するようなモデル（ファッション、趣味、エンターテインメント）。
「なくてはならない（assignment）」と「好きだから（want）」のどちらがLTV（顧客生涯価値）が高くなりやすいかについては、事業や製品・サービスの特性によって異なる部分がありますが、あくまで一般的な傾向です。
総じて、LTVを高めるには「なくてはならない」製品やサービスが持つ定期的な利用と依存度が大きな要素となります。しかし、特定の業界や製品では「好きだから」に基づくブランドロイヤルティが、LTVをさらに押し上げることがあります。したがって、どちらか一方が常に優れているわけではなく、製品やサービスの特性に応じて異なる結果が得られるでしょう。